控銷制度
2019-04-01 00:00:00 來源： 點擊：3245 喜歡：0
有恒產者有恒心，我們只有保證代理商對市場的獨家經營權，井且可以無后顧之憂的按照有利潤空間的價格銷售，代理商才愿意在他當地市場全身心的銷售我們的產品，才能保證每個銷售員的銷量能夠持續增長、上不封頂。 為此，我們從市場保護和價格管控兩方面定出公司的控銷制度。
一、市場保護:
1、變色退熱貼保護標準(1)直轄市(北京、上海、天津、重慶)、省會城市所轄的每個區、縣或縣級市:單品提貨3件以上，保護6個月:續保時1件產品保護2個月續保。
市區:單品提貨9件以上，保護6個月:續保時按每3件產品保護2個月續保。
地區:單品提貨15件以上，保護6個月:續保時按3件產品保護1個月續保。
(2)一般的地級市
所轄的每個區、縣或縣級市:單品提貨了件以上，保護6個月:續保時按1件產品保護2個月續保。市區:單品提貨5件以上，保護7個月:續保時按2件產品保護2個月續保。
地區:單品提貨9件以上，保護6個月:續保時按2件產品保護1個月續保。
2、其他產品保護標準
(1)直轄市(北京、上海、 天津、重慶)、省會城市所轄的每個區、縣或縣級市:單件金額兩千以上的單品提1件或普通單品提貨3件以上保護8個月，或兩個縣保護4個月:續保時每個縣按每千元產品或件產品保護3個月續保。市區:單件金額兩千以上的單品提3件或普通單品提貨6件以上，保護6個月:續保時按每千元產品或1件產品保護1個月續保。
地區:單件金額兩千以上的單品提4件或普通單品提貨9件以上，保護5個月:續保時按2千元產品或2件產品保護1個月續保。
補充說明:變色退熱貼如果一個 單品的銷量連續三次提貨量都超過市場保護標準要求的1.5倍以上，該市場的其他變色退熱貼不再招代理商。如有符合要求的請提交市場保護審批時注明(備注:其他變色退熱貼不包括40貼板裝)。
例如: XX市場客戶A御至寶變色退熱貼3貼每月提貨量大于市場保護要求的1.5倍，Xx市場目前無其他代理商，申請為客戶保護變色退熱貼xX市場，該市場不再增加變色退熱貼代理。
(2)一般的地級市
所轄的每個區，縣或縣級市:單件金額兩F以上的單品提1件或普通單品提貨3件以上保護8個月，或兩個縣保護4個月:續保時每個縣按每千元產品或一件產品保護3個月續保。
市區:單件金額兩千以上的單品提1件或普通單品提貨了件以上，保護5個月:續保時按每千元產品或件產品保護2個月續保，
地區：單件金額兩千以上的單品提3件或普通單品提貨6件以上，保護6個月:續保時按干元產品或I件產品保護1個月續保。
3、發貨要求
(1)西藏、新疆、云南、青海、寧夏等偏遠地區以及月銷量在五十件以下的非熱銷產品，首批提貨量標準減半，保護期限延長二倍。(2)凡是客戶首次提貨達不到他所要市場的保護標準要求的銷量，要讓客戶減少所要的市場區域，這樣可以降低量的要求，先把局部市場的銷量做起來，待達到市場保護的銷量要求之后還有富余時，再申請增加市場保護，避免后期出現先保護后縮小區域或取消保護的情況。
(3)單件金額兩千以上的單品提I件或普通單品提貨2件，是代理商代理資格和按出廠價發貨的最低要求，低于此標準的不得發貨或加價發貨，此標準僅限于首次，二次或以后發貨量的要求依照《銷售工作手冊》執行。
(4)有五家或以上直營店的連鎖藥房能夠達到代理商發貨標準的可以享受代理價，否則和其他生意較好的藥房、診所樣，按供貨價報價每盒5元以下的產品發貨的成交價在出廠價基礎上加2元，5元以上的產品在出廠價基礎上加3元。如果給藥房和診所低于代理商發貨量標準按出廠價發貨的，從首次提貨開始不計算銷量和提成且要罰款100元。
4、保護規則
(1)規格相同、品牌相同的產品，視為一種產品，銷量之和算作該產品的單品銷量。
(2)市場保護有時間期限和期限內銷量的要求，保護期限內銷量達不到保護要求的自動轉為不保護或縮小保護區域，達到保護要求的或達不到要求而要求縮小區域的(地市級以上市場)，同首次提交保護申請一樣申請續保。
(3)根據旅館理論對同一市場新、老客戶的市場保護區域進行界定，串貨者按照《銷售工作手冊》第八條進行處罰。
(4) 如果發現有客戶往已保護的市場串貨，經銷售員協調代代理商同意撤回串貨品種繼續合作，只警告不罰款，如果不同意撤回公司將停止該客戶串貨品種代理權，串貨品種銷量的提成以罰金的形式補償給被串貨的客戶。銷售人員給已要求停止發貨的客戶發串貨品種的，給予銷售人員200元以上的罰款且不算銷售量和提成，罰款補償給被串貨的客戶。
(5)大家提交自己的保護申請審批時一定要寫清楚客戶姓名、需要保護的地區技省、市、縣(區)的方式，品種(規格寫清楚) .并且委把受求保護的時間標注，行政部對符合要求的進行審核，并對通過的給予公布。市場保護名單每日更新一次，只能在內部群分享，不得發到客戶群或朋友圈。
(6) 如果上了市場保護的新客戶出現退貨，銷售員要及時提交推銷保護申請，否則根據市場大小和時間長短罰款50-200元。
(7)如果往保護的市場給有直營藥房的連鎖藥房供貨或給醫院供貨需交市場保證金，3件或以下500元，3件以上1000元，保證不往連鎖藥房或醫院以外的市場供貨還要保證零售價不低于其他藥房的零售價，否則取消合作保證金補償給被串貨的客戶。
(8)簽過合同的專銷商，合同結束前按以前的政策結束后按新政策執行。
(9)代理商失去市場保護都是由于銷售員沒有協助代理商做市場造成的，凡是技此新標準納入市場保護的客戶再失去市場保護，每周公布失去市場保護絕對數值排名，倒數后三名分別交學費30元、20元、10元:每月公布失去市場保護相對數值排名，倒數后三名分別交學費100元、50元、20元。
二、價格管控
1、 不得在已經保護的市場給保護的產品再次報價，否則，首次交學費100元，二次交學費200元，以此類推。2、對代理商銷售的產品進行最低限價，公司制定藥房、診所、孕嬰店的供貨價和零售價最低限價價格表，只允許高于價格表不允許低于價格表，對低于價格表的客戶，公司將發函正式通知限期整改調價，拒不執行調價的公司將取消代理權。被取消代理權之后又要繼續合作的代理商必須交納價格保證金之后，才同意繼續合作。
3、 銷售都員工有責任和義務要求自己的代理商不在電商或APP平臺低于公司制定的電商零博價銷售產品，也不得給低于電商零售價在電商或APP平臺銷售的客戶供貨，否則，取消銷售部員工該客戶的銷量和提成。
